Plan de Empresa, Estudio de Mercado

El estudio de mercado en una investigación que recogerá la información relevante sobre el producto o negocio y la viabilidad del mismo en un nicho de mercado existente o uno nuevo.

El objetivo de un estudio de mercado es conocer el perfil y comportamiento del cliente ideal (Buyer persona) y personalizar el publico objetivo, anticipar las reacciones de la competencia y proveedores e identificar posibles elementos que puedan llegar a transformar radicalmente el sector.

En el mercado actual el estudio de mercado es una herramienta importante y fundamental que nos dará una idea o una visión de la viabilidad de un proyecto o producto, además nos permitirá la elaboración del plan de marketing, e influirá en la toma de decisiones finales como características del producto, precio, estrategia de comunicación o la distribución comercial.

Cabe destacar que pese a la importancia y utilidad que tiene dentro de nuestro plan de empresa, una gran mayoría de autónomos, pequeños comercios y pymes, no lo implementan en sus acciones, por dos razones principalmente o bien porque piensan que es una pérdida de tiempo que nos les va a servir para nada, o porque piensan que tiene unos costes que nos les serán rentables, un grave error que a día de hoy es más que subsanable con el uso de internet donde en pocos minutos podremos obtener información de productos y servicios, precios y nos darán una idea de si es viable para nosotros o no.

La verdad del gigante  #Amazon –  ¿Es rentable vender en  #Amazon? https://bit.ly/2KC6F01 Enrique Álvarez (@Enalfersa) 8 de mayo de 2018

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Recogida de datos

Vivimos en la sociedad sobre informada, por lo que recopilar y aprovechar toda la información publicada y disponible sobre tu sector, producto o servicio, será la primera tarea.

Nuestra primera búsqueda para obtener los primeros datos, que serán los que nos darán una visión global y nos indicaran el camino a seguir para los siguientes pasos la encontraremos en Internet.

Por lo que nos iremos a San Google, y comenzaremos nuestra investigación: buscaremos nuestro producto, actividad o servicio en una zona determinada, para ver, quien es nuestra competencia, que servicios ofrecen, que formas de pago usan y como es la distribución de productos o servicios, si disponen de pagina web la visitaremos, y analizaremos la información necesaria para nuestro estudio de mercado.

Buscaremos ferias sectoriales, de comercio o profesionales, revistas y publicaciones especializadas, que nos sean de ayuda para obtener nuevos datos o para en un futuro poder participar y estar informados sobre el sector o actividad profesional.

Necesitaremos conocer que herramientas informáticas y de comunicación vamos a necesitar, como por ejemplo un terminal punto de venta o el uso de redes sociales,  para nuestra actividad y si nuestra competencia las implementa, pueden ser de pago o gratuitas y tendremos que contar con su coste para el plan financiero.

Buscaremos los organismos oficiales más cercanos donde poder obtener información completaría y ayuda, cono ayuntamientos, consejerías, cámaras de comercio o asociaciones, nos podrán facilitar estudios, datos sectoriales, y un montón de información muy útil.

Si tu actividad, comercio o empresa están ya en funcionamiento, podrás aportar tu experiencia, así como resultados, contables, informes de ventas o campañas publicitarias, y otros datos de los que dispongas.

Una vez que hayas recogido y analizado toda esta información, estarás listo para empezar con tu estudio de mercado, aunque probablemente necesites ampliar la información con entrevistas, encuestas o visitando personalmente a tu competencia, para definir a tu cliente objetivo.

Sugerencia: Usa toda la información que puedas recabar en internet, así que no te quedes solo en google, si tu estudio se dirige a ampliar mercado internacional, podrás usar los otros tres grandes buscadores Bing Places (es el buscador de SIRI para Apple), Baidu (es buscador mayoritario en china) y Yandex (el único buscador que opera en Rusia), tanto Baidu como Yandex disponen de distintos idiomas mayoritarios, por lo que podrás usar su traductor o realizar tu búsqueda en ingles.

Observa el mercado

En este segundo paso del estudio de mercado, tendremos que observar la evolución del mercado en nuestra zona, determinar las zonas más comerciales, calles con mas afluencia de personas, en que horas del día, edad, sexo y características socioeconómicas, observar los establecimientos de la competencia y su clientela, ¿Qué compra?, ¿A que horas compran?, ¿Cual son los productos más demandados?, motivaciones de compra.

Es un aspecto importante el conocer la zona donde nos ubicaremos, precios de compra o alquiler de locales, oficinas, o naves ya que serán una parte importante el informe financiero, y un punto a tener en cuenta en la biavildad del proyecto.

Si ya estas establecido, observa a tus clientes en tu establecimiento, el contacto real con ellos es una muy buena manera de profundizar en su conocimiento, que te permitirá conocer la calidad del servicio que realmente ofreces.

Entrevistas y encuestas

En este apartado profundizaremos mas en el conocimiento de nuestro cliente ideal, en aspectos y características demográficas y socioeconómicas, opinión de nuestro producto o servicio, grado de conocimiento del mismo, intención de compra. Para esta tarea tendremos que realizar encuestas y entrevistas que nos darán como resultado, la conducta de consumo (¿quién y cómo compra o usa el producto?, ¿cuánto, dónde y cuándo?, ¿qué le motiva?

No hay nada mejor que preguntar para obtener y conocer en profundidad, la opinión que se tenga de nuestro producto, servicio, comercio o empresa por parte del consumidor.

Realiza encuestas a  clientes potenciales y preséntales tu idea o producto para que lo valoren, es un método fiable y económico si las realizas tú, y te dará la oportunidad de conocer a tu cliente ideal, para esta tarea prepárate un guión o plantilla para realizar encuestas y realiza al menos 50 encuestas a clientes potenciales.

Puedes realizar una encuesta en redes sociales, para conseguir un mayor alcance, y sin coste, aunque su limitación puede que no te aporte todos los datos que necesites, aun así dispone s de los formularios de google donde si los planificas bien podrás disponer de una muy buena herramienta.

También puedes encargar esta tarea a una empresa especializada, pero tendrá un coste que deberás incluir en el plan financiero.

Si realizas 50 encuestas, los resultados te darán una pequeña orientación, si realizas 100 o 200 encuestas puedes conseguir unos resultados más significativos para tu investigación comercial…

Análisis de la competencia

Analiza e Investiga a tu competencia, debes profundizar en el análisis de tu competencia, por dos factores principalmente, debes conocer quién es fuerte en tu mercado y que reacción provocara en tu competencia, tu incursión en el mercado como competidor.

Por lo que analizar bien a tu competencia es un paso previo e inexcusable  si eres emprendedor  o quieres crear una empresa o negocio nuevo.

Los factores que deberás analizar serán:

1.- Saber dónde y con quién compites realmente, en tu zona, por lo que tendrás que visitar a tus principales competidores y realizar una tarea de observación, obre sus productos, precios o servicios.

2.- Visitar las páginas web y redes sociales, de tu competencia y analizar la interacción con clientes y seguidores.

3.- Identificar oportunidades de negocio, si has detectado alguna carencia o nicho de mercado en el que tu competencia no está presente o está mal atendido, es el momento de implementarlo.

4.- Detecta los elementos diferenciadores con tu competencia, en que eres mejor, o que puedes hacer mejor que ellos, tendrás que ofrecer algo innovador y diferenciador para hacer que sus clientes se fijen en ti.

5.- Y ten en cuenta la reacción o reacciones que tendrá tu competencia, con la aparición de un nuevo competidor, y la posible pérdida de clientes, tendrás que anticiparte a la acciones que ellos puedan llevar acabo

Tu target o cliente objetivo

Una vez has hecho el estudio de mercado, tendrás claras una serie de ideas que te permitan  definir qué tipos de clientes son tu target objetivo,  o cliente ideal “El Buyer Persona”. Este grupo de clientes son los que conformaran tu nicho de mercado, un grupo de clientes con unas características comunes, a los que te vas a dirigir de forma prioritaria, en tus acciones de marketing, para más tarde adecuar tus campañas a sus características y comportamientos de consumo, una buena manera de adecuar tus campañas a sus características e intereses es especializarse en un tipo determinado de cliente.

Por ejemplo: Dentistas, Abogados, Pequeños comercios, sector hostelería, etc.

Una buena segmentación de clientes y mercados, hará que definas mejor a tu Buyer Persona, y que te centres en tu cliente ideal.

Análisis DAFO

Todo estudio de mercado debe plasmarse en un informe final, con un borrador con las conclusiones finales y análisis DAFO, independientemente que se realice como estudio interno, o para complementar el plan de empresa.

          ¿Qué es un análisis DAFO? #DAFO – ¿Cómo elaborarlo para tu plan profesional? #Plandeempresa https://bit.ly/2HnCJDm Enrique Álvarez (@Enalfersa) 10 de abril de 2018

Conclusiones de la elaboración de un estudio de mercado: El estudio de mercado nos dará una situación real del mercado o nicho en el que vayamos a desarrollar nuestra actividad comercial o empresarial, nos facilitara unos indicativos de si hay mercado para nuestro producto o servicios y nos ayudara a conocer a nuestra competencia, además de ayudarnos a identificar a nuestro cliente ideal o Buyer Persona como principal objetivo de la viabilidad del proyecto.

Uno de los muchos obstáculos que se les presentan a autónomos, comercios y pequeños empresarios, es el no hacer un estudio de mercado optimo y real de la situación en su zona, lo que implica el fracaso del proyecto o el cambio continuo en la forma de trabajo, por no haber realizado una investigación previa, objetiva y real de su nicho de mercado.

En este artículo te he explicado una serie de pautas para que puedas realizar personalmente tu estudio de mercado a coste cero, solo tendrás que invertir tiempo en la investigación y la realización del informe, aun así tienes la otra opción que encargárselo a una empresa especializada en estudios de mercado, y que tendrá un coste desde unos 2.000 € en adelante dependiendo de la complejidad y la segmentación que quieras realizar, por lo que si optas por esta alternativa deberás incluirla en tu plan financiero.

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