Plan de Empresa, Plan de marketing

El plan de marketing tiene que responder a las siguientes preguntas ¿qué vender?, ¿a quién?, ¿a qué precio?, ¿con qué medios?, ¿cómo?, ¿cuánto?

Por lo tanto el plan de marketing será una de las piezas clave dentro del plan de empresa, ya que determinara su configuración, así como la aplicación de aspectos innovadores y competitivos.

¿Qué es el plan de marketing?

Un Plan de Marketing consiste en un documento donde se recogen, los objetivos, la planificación de acciones y estrategias de marketing, este documento te permitirá cumplir tus objetivos de ventas, y crear un flujo constante de clientes hacia tu empresa o negocio.

Un plan de marketing debe de responder a las siguientes preguntas:

¿Cuáles son los principales objetivos para este año?, ¿Cuál es la situación de la Empresa?, ¿Quienes son los clientes?, ¿Que campañas voy a realizar y cuál es el objetivo esperado?, ¿Cuál será la previsión si no funcionan la campañas?, ¿Cuál será el presupuesto de cada acción?, ¿Cuál será el calendario de cada acción a realizar’ y ¿Quién realizara las distintas acciones durante el año?

El plan de marketing te hace a seguir un proceso que te obliga a enfocarte en uno objetivos medibles, a pensar en cuál es la mejor manera para atraer clientes, convertir clientes, venderles más productos o servicios y apoyarte en ellos para conseguir más clientes, te permitirá a final de año analizar los puntos de mejora y realizar cambios.

¿Qué conceptos recogerá nuestro Plan de Marketing?

Un plan de marketing es un documento vivo al igual que el plan de empresa del que forma parte, por lo que no hay un modelo estándar, sino que tendrás que adaptar el tuyo a tu empresa, comercio o actividad profesional, y deberá responder al mayor número de preguntas posibles, para que realmente sea efectivo.

  1. Objetivos: Cuales serán los objetivos META, objetivos Medibles, Específicos, Tiempo límite y Asequibles.
  2. Situación del mercado: Con la ayuda del DAFO, obtendremos esta información en cada momento. 
    ¿Qué es un análisis DAFO? #DAFO ¿Cómo elaborarlo para tu plan profesional? #Plandeempresa https://bit.ly/2HnCJDm Enrique Álvarez (@Enalfersa) 10 de abril de 2018.
  3. Posicionamiento: Aplicaremos la matriz ERIC, esto nos permitirá Eliminar aquellas variables que no aportan valor a nuestros clientes, Reducir la entrega de valor de algunas variables por un exceso a lo que piden nuestros clientes, Incrementar la intensidad en aquellas variables que consideramos que se quedan por debajo del nivel de las expectativas de los clientes, Crear nuevas variables asociadas al producto o servicio no contenidas en las curvas de valor de los modelos analizados y valoradas positivamente por los clientes.
  4. Definición de clientes: Representación semi-ficticia de nuestro consumidor final o potencial, construida a partir la información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones, definiremos nuestro cliente ideal o Buyer Persona.
  5. Experiencia de los Clientes: Los clientes son lo más importante para tu empresa, comercio o actividad profesional, lo primero que debes saber si verdaderamente quieres conocer cómo se sienten tus clientes con respecto, a tu empresa o comercio, es analizar el ciclo de satisfacción y compra desde su perspectiva y no desde la tuya. Para esta tarea usaremos el Customer Journey Map, una herramienta de Design Thinking que te permite plasmar en un mapa, cada una de las etapas, interacciones, canales y elementos por los que atraviesa un cliente durante todo el ciclo de compra.

    Innokabi
    Fuente: Innokabi
  6. Plan de Acción: El objetivo del plan de acción es conseguir la activación del cliente, mediante la información o una visita comercial. En esta fase contemplaremos el marketing off-line, el marketing on-line y un plan de fidelización para el cliente, así como los distintos medios o canales, que usaremos para impactar con nuestro cliente ideal o buyer persona.

    Survey Gizmo
    Fuente: Survey Gizmo.
  7. Presupuesto: Todo plan de Marketing deberá disponer de un presupuesto acorde, a los objetivos que queremos lograr, para su ejecución, y dividirlo en el tiempo y las distintas acciones a desarrollar.
  8. Métricas: Deberemos medir objetivamente los resultados de cada campaña o acción llevada a cabo, para poder determinar el coste por adquisición de cliente, cuantos presupuestos hemos realizado, cuantos leads hemos obtenido, o cuantas ventas se han producido o si se cumplen los objetivos marcados.

Pongamos un ejemplo que aclare esto del plan de marketing y de las métricas; Una buena parte de mi vida profesional la he desarrollado en el sector inmobiliario, hasta que el uso de internet  se democratizo para un amplio sector de la población, el marketing que se realizaba en el 90% de las agencias inmobiliarias, promotoras y constructoras de España,  se basaba en marketing off-line, mediante el uso de cartelería y prensa escrita mayoritariamente, en algunos casos algún que otro anuncio en televisión o cuñas de radio.

En esos tiempos, el Excel era el rey de los profesionales del sector  inmobiliario, disponías de un nutrido número de Fichas de Cliente junto al teléfono, que no era más que una hoja de excel con distinto campos que se rellenaban con la información que obtenías en la conversación telefónica, pero que te permitían mantener un contacto con el cliente, además de una valiosa información; Si quería comprar o alquilar, que propiedad buscaba, en que zona, con cuantos dormitorios, con zonas comunes, en que rango de precio, y un largo etcétera, que terminaba con la información de los distintos medios publicitarios que se usaban en cada momento.

Esa era la parte importante a medir, el optimizar y rentabilizar la inversión en publicidad, por lo que cada llamada que se recibía debía de ser debida mente  documentada en la ficha de cliente, y se le preguntaba directamente, ¿donde ha visto el anuncio?, semanalmente se media en otro Excel, los resultados de las llamadas y las visitas a inmuebles, de la semana, para diseñar los anuncios que formarían parte de las publicaciones de  la semana siguiente.

Con esta ficha de cliente que formaba parte de la cartera de clientes de cada agente, tenias los datos necesarios para buscar a un determinado inmueble su cliente ideal o buyer persona, te permitía fijar unos objetivo META, y ERIC, además de que con cada visita que realizabas con un cliente a un inmueble, definías la experiencia de cliente, medias los impactos en las distintas publicaciones y los resultados publicitarios, y lo más importante, te permitía estar alerta y no procrastinar, ya que lo clientes formaba parte de la cartera de agente pero los inmuebles formaban parte de la cartera del despacho, y podían ser vendidos por cualquier agente o por otros despachos.

El fondo de la cuestión es lo mismo, ahora que hace años hay que conocer el producto y  a el cliente, ver como diferenciarnos  del resto y usar las herramientas adecuadas en cada momento para conseguir nuestros objetivos, los de nuestra empresa o nuestro comercio.

 

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